一.营销人员容易犯的16个错误
1、 没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？2、 害怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理（反正未到帐，做的差无所谓）；
3、 希望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）。
4、 说的太多，听得太少，不重视细节；（未认真去听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞）
5、 对客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多；
6、 不知道何时成交；不知道如何成交；
7、 产品不熟练；
8、 不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多；
9、 有懒惰情绪；
10、满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败；
11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面；
12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流；
13、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够；
14、不善于观察，思考，总结；
15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑；
16、客户的售前和售后服务做的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力；
二.成功推销产品的必备条件
1.了解自己的企业。
2.了解本公司的产品及服务。
3.了解客户。
4.了解客户的需求。
5.了解我们的竞争对手。
6.了解客户的竞争对手。
7.能够较好的解决客户提出的问题
三.客户范围凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些；
1、经常在媒体上打广告的企业；
2、有外贸业务的企业；
3、有品牌形象的企业；
4、在同行业里有较高市场占有率的企业；
5、同行业竞争激烈的企业。
四.推销技巧的基础
1． 了解自己的企业。我们公司的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对公司毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对公司失去信心。
2． 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。
3． 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：(1)客户真正需要的服务是什么？(2)客户希望获得什么样的利益？(3)客户希望得到 什么样的优待？(4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。(5).产品是内销还是外销。 (6).客户同行的情况。 (7).打算什么时候做。 (8).打算做多少内容，多少产品放在网上。(9).公司预算是多少。 (10).客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。(11).公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。8．客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。
4．调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。
5． 不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的“自杀行为”。
6． 站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。
7． 销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。
8． 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。
五.自我发展做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为公司的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。
1．学习各方面的知识我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术经营、心理、宗教等等。我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识，提高自己的学习能力。
2．自我管理（1）自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。（2）集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。（3）定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望，你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。（4）常做笔记，把自己要做的事情记下来。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。（5）坚忍不拔。坚韧，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。（6）开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转组信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。
六、如何开展业务
（一）、如何寻找客户1.电话号码薄 2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。 3.各种展览会 4.互联网 5.亲戚朋友介绍 6.客户介绍 7.实地收集 8.陌生拜访
（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）1、 电话拜访—-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2、 陌生拜访---特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。
（三）如何面对不同的角色营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。1、 总经理，老板有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。b、要有重点c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。2、 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。3、 技术经理（同上）注意事项：a（同上）b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，4、秘书具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。5、前台只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。
（四）如何约见客户。注意：a要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？”b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。
（五）见客户之前做好各项准备工作。
1． 思想准备一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：
（1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手：
a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题。b) 客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何c) 客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何：d) 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网：e) 有无竞争对手在联系：是哪一家,分析竞争对手的情况：价位如何f) 我们公司做过的一些精美网站。g) 合同，域名等申请表。 h) 公司的一些宣传报道。i) 公司介绍，超越杂志，培训等资料。j) 签过单的合同复印件。 k) 查域名有否注册
(2)．如何判断客户近期要做？1． 很有意向型---已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）2． 比较有意向型---正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话3. 有意向型考虑型----以前听说过做网站的好处，想做又不想做。
(3).签有网站客户注意事项成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。a．打电话要让客户了解什么呢？1．了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。1． 我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。2． 我们公司一些产品，我们公司大概的价格。3． 客户的同行业一些我公司做的网站4． 我公司的会员服务介绍b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？1.客户的大概实力及规模2.上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？3.客户同行的情况。4.客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。5.客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？c.见客户之前你要做些什么呢？1.客户同行的网站。2.公司做过的一些精美网站。3.一些从竞争对手转到公司的客户的委托书,签过单的合同复印件。4.合同，培训资料。5.公司介绍，成功案例，报纸电视等宣传报道，超越杂志，培训等资料。6.带工卡或者公司证明。d.见客户要让客户了解什么呢？1． 比较详细的产品及产品报价及服务等。e.见客户你要了解客户什么呢？1．客户希望得到什么优待。2．客户的付款条件。3．客户对合同条款的要求。f．客户要转走的理由：1.售后服务比较差 2.价格比较高（年费比较高） 3.很少得到订单 4.速度很慢或者经常打不开 5.网页做的很差 6.没有服务器 7.公司规模小知名度不高 8.没有什么培训 9.邮箱经常出问题g．客户选择我公司的理由：1．公司规模大知名度高 2. 有服务器 3. 售后服务完善 4.有效果 5．速度快 6.众多知名网站均为我公司做的 7. 有培训
（4）、设定具体拜访目标通过对客户完全的背景情况的公析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就是可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：a)、即时目标：即时目标即为风客户当次目标。每一个目标应是具体、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。一般来说，第一次见客户需达到以下目标：1．全面了解客户的基本情况。 2.全面了解所见人的基本情况3.给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。4.有无竞争对手在联系。 5.全面介绍公司的实力及服务。 6.针对客户的具体情况，提出建设性方案、拓扑图。7. 尽力能一次性促使成交 8.对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。b)长期目标并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。
（5）、准备具体推销主题有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次向客户重点推荐的服务或上网的作用。一般推销主题包括以下几方面：1.域名 2.网站可促进公司的销售 3.网站可树立企业形象，提升品牌的价值4.方便与国内外客户交流 5.节约营销成本 6.获取需求及竞争对手的信息网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务2． 售工具的准备公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表） 名片 笔 纸
（六）、拜访过程1、 沟通、交流拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：1.加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。 2.调节气氛，轻松进入主题。3.了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。(1)交换名片1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“公司某某，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 2.空手时要用双手接受。3.接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。4.碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 5.如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。6.聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。7.如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。（2）所谈的话题所谈的话题：气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。（3）避讳的话题1） 不谈政治。 2)关于球赛分输赢的话题，一定要先了解以后再说。 3) 顾客颇为忌讳有缺点和优点。4)不景气、没钱等。 5)竞争对手坏话。 6)上司、同事、邻居、单位的坏话。7)别的客户的秘密。 8)不要过分矜夸。2．介绍公司（1）要突出公司的文化背景我公司是国内规模最大，成立时间最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。（2）要突出公司的实力我公司是由中国数码信息有限公司控股，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM，sun做技术支持等。3、介绍产品及服务（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。（2）强调《公司》高访问率，每天有10万国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。 （3）强调公司优质一流的服务。 4。针对客户的情况拟网站拓扑图。 5．统计网页数，计算费用。6．把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。7、促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
1） 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2） 帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
3） 欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
4） 拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
签约时的注意事项：1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。（七）建议成交a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b) 您是不是在付款方式上还有疑问？c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。（八）分析谈判情况，做工作总结。
七、巧答异议：
1、 回答异议的基本知识。当客户提出异议时，不要紧张，这是好事。怕就怕你说了半天，对方没有一点反应。1） 顾客所提出拒绝的程序。A以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的拒绝做出反应。B澄清这项拒绝的方式（找出他究竟是什么）C回应拒绝（针对拒绝提出解决方案）2） 处理顾客所提出拒绝的步骤步骤1——反应顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻，你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败，处理头30秒的简易技巧：（1）不要立即回答这项拒绝。（2）设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒绝，但表示你理解他对顾客的重要性。设身处地和赞同有极大差异，当你设身处地为顾客着想时，这显示你了解这项拒绝对客户的重要性——但不意味你已经赞同这项拒绝。（3）让顾客知道你愿意倾听他所想说的话。重点事项：1） 对顾客的拒绝做初步反应，最重要的是要避免仓促回应。2） 切记不要对拒绝立即提出回答，而应给自己倾听顾客心声机会，从而找出问题究竟在哪里。3） 你的目标是让顾客知道：a、你在倾听 b、你想再多听一些。 c、你对解决这个问题感到亲切。步骤2——澄清（1）你必须找出有关拒绝的原因，最重要的是要记住：除非你已确切了解顾客的意思，否则不要回答顾客的拒绝。（2）很多时候，真正的反对意见并没有被真正表达出来，自以为回答了顾客的拒绝，反而给你带来问题。步骤3——回应（1） 一旦你知道这项拒绝的来龙去脉，即可提出回应。（2） 而且你应针对顾客的特定需要来回应。澄清拒绝技巧（1） 成功处理拒绝，首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致，而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。 （2）澄清拒绝而提出的问题应能够：A：给你带来信息，协助你成功拒绝。 B：鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客。C：协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。（3）常用策略：开放式问题澄清拒绝，而封闭式问题来确定你已了解无误。3）拒绝的类型及回应技巧1．怀疑： 怀疑你所描述产品的服务内容正确性原因：A 由于顾客依过去的经验，认为不能听信你。B 顾客依过去的经验，认为不能听信你。C怀疑你的产品和服务真的比竞争对手的产品好。会应技巧：提出证据、事实、数据、或相关资料来证实你的论点。2．误解：顾客可能因为获得错误的信息，或对你的产品或服务有错误的想法而提出拒绝。回应技巧：把正确信息传递给顾客。3．有缺点：有时顾客会对产品或服务的几特性提出不满的拒绝。回应技巧：向顾客解释这项产品或服务的效益如何超越缺点。4．旧问题的阴影：顾客可能基于过去的产品、服务、或公司的问题，而提出拒绝。回应技巧：说明这次你打算如何回复他；说明同样的问题为什么不会再发生。5．价格：与价格有关的拒绝是比较复杂的拒绝，真正的原因是缺乏购买意向，或其他原因。回应技巧： A 确定这项拒绝真的是针对价格而发 B说明价格和价值的关系C试控改变付款方式和条件 D介绍价格较低的产品6．拖延： 你可能碰到一种客户，并不提出特定拒绝而是在拖延。回应办法：A研究拖延背后隐藏的真正拒绝 B说明现在购买是明智的选择（价格、折扣、上涨、缴获期等）C也许是无法决定权的人在拖延，确定谁是具有决定权的人7．注意点：在处理拒绝时，第一步要“让顾客多说话” ，请记住：在你处理拒绝时“你的角色是顾问
”（八）．巧答异议
1） 我们不需要？商务代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知您是否了解，我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？那这样吧，明天上午或下午占用您 10至15分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由你来决定
2） 我们的产品主要是内销，不需要上网潜台词：外销需上网内销不需上网。回答方向： 1.国内有很多人上网,一样可开拓市场.现在上网的企业每年都翻番。2.竞争对手或同类企业上网(可举例说明). 3.建议做中文网页.4.举例:如”************公司”上网的好处. 5.引导他了解同行或业务有关的信息.商务代表:张先生/女士,可能你对互联网有所误解,您认为外销才需上网,内销不需要.实际上在我们网上大部分是内销的,并不是只限于做外销.可介绍”互联网”媒体特点:1.互联网是全新的高科技的媒体.2,全球受益.3.政府上网100%上网).4.现在没有外销并不是等于永远没有,上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后.5.上网人数据权威部门统计：目前国内也有6000万人.针对互联网的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用.可紧接着用”电话约见”.
3)我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?潜台词:上网只能推销产品回答方向: 1.上网是对外界了解的一个窗口 2.上网可树立企业形象,获得良好的口碑3.展示公司实力 4.寻求合作项目或招商引资张先生/女士:我很能理解您的观点,我如果做代理的话,我同样会有您这样的观点.但是,现在互联网上不只是推广产品,网上可以实现招商引资，树立公司形象，寻找产品供应商，寻找代理商，让国外知名品牌在开拓中同市场时,能够以最快的速度在互联网上找到您公司,对您公司未来的发展创建更多企业商机.你们有这么好的销售网络,但别人不知道,如果上网后有更多的人知道的话,说不定有更多的产品找您代理,那你们又可以多一个渠道,充分利用你们的网络,是不是!(再进一步说明中国企业的优势)如: 1)”公司”是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台. 2)每天有50万的商家拜访我们的网，有的寻购产品：有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。
4） 专业性产品，不是大众产品潜台词：媒体不适合，只有大众产品才做推广销售人员：正因为您的专业性很强，我才与您联系，我们公司是一个专业的中国产品的专业平台。上公司的用户很多都是来自各行各业的专业人士。采购商希望寻求自己适合的专业产品。因为我们收到很多来自国外的采购信息，象您这样的产品。
5） 产品供不应求，不需推广。潜台词：不愁销路，等产品销售不出时再推广。回答方向： 1）长远发展计划，收益好的更要推广2）稳定老客户，开发新客户，新老补充3）面对强烈的市场竞争，不得不推广商务代表：张经理，很多公司和您公司生意一样好，但仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好，从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做就晚了。
6）不景气，没钱上网商务代表（法一）：某先生/女士，我有很多客户也有很多像您这样的情况，我非常理解，他们也在积极的寻找解决办法。商务代表（法二）：某总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知X总有没有兴趣，明天上午或下午占用您10分钟的时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。
7）我公司主要做配件客户比较固定，不需推广。潜台词：有自己的推广方式，效果好，满足于现状。营销代表：X总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了。公司经常有很多的大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应（生产商）。进一步“约见”。
8）我是想上网，但老总目前没有这方面的意思营销代表：先生/女士，我以前遇到过老总最初也没有意思，不过电脑部的意思很强，最后我们直接与老总谈，老总了解后，觉得确实是个很好的东西，马上就做了，而且效果不错，后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧，您看是您帮我约见一下您们老总，还是您把电话给我，直接联系您看怎么样？
9）我们已上网回答方向：一定要问清楚是怎么上的，网址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了还可以成为我们的会员，由我公司帮助其推广网站。营销代表：现在上网有几种方式，陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是做了自己的网站？后者对企业来说是重要的，是通过互联网推广自己的产品、拓展市场，实现网上贸易。陈总现在我在网上能不能找到你们的产品信息呢？（如果没有，则约见）
10）公司太小，不需要上网。潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。回答方向：1、说明在网上大多数还是中小企业。2、 小企业上网花钱少见效大。商务代表：陈总，您可能对互联网有所误解，的确在互联网上大企业很多，但是更多的还是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体，相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。紧接着约见。
11）我们电脑都没有，怎么上网潜台词：没有电脑就无法上网。商务代表：您对互联网可能有点误会，上网有两种方式，一种是：您上网去浏览一些信息，就好象上街逛商店一样，只是去看，这种方式就必须要有电脑才能上网。另一种是：对企业来说更重要的是上网推广产品或公司，就好象是在街上建立一个专卖店，让别人很方便找到你的产品 ，也就是我们现在做的，在网上给你建立一个专卖店，让上网的人很方便找到你的产品与服务。这种方式就是有没有电脑都没有关系。紧接着约见。
12）我公司在国外的用户很多，不需要上网。潜台词：已有稳定客户，销售渠道稳定。商务代表：可参照问题5回答。
13）我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广。潜台词：互联网仅仅是推产品。商务代表：先生，您对互联网可能有所误解，其实互联网不仅仅是做企业的品牌推广，更重要的是要网上展示你公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品，并在网上实现招商引资，寻求合作伙伴。“公司”经常受到国内商家通过我们寻找像你这样的加工企业进行合作。约见！
14）我们的产品是通过进出口公司出口，不需要推广。潜台词：推广是进出口公司的事。商务代表：先生/女士，许多像您这样的企业在我们这上网，而且效果还不错，因为是您们通过进出口公司出口，利润肯定很薄，大部分利润被进出口公司拿走，很被动。如果客户同您们厂家直接下单，您再寻找进出口公司的话，就处于主动。同样做单利润较大，何乐而不为乐呢？约见。
15）贵公司，我没有听说过？潜台词：我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。回答方向：1、首先在介绍公司时要突出公司实力和知名度，尽可能让客户感觉到，如不知道就显得太孤陋寡闻；2、好，我借这次机会给你全面介绍一下，相信回让你满意的；3、专业的中国企业平台，公司发展历史，介绍公司客户。借此机会介绍公司。
16）你们网站有多少人访问？2万多，太少了！潜台词：访问率太低，少了以后没多大用处。回答方向：1、专业站点与娱乐站点的区别。2、向公司的都是国内外有意向的买家或投资者
17）你们公司是采用什么平台，数据库开发应用的什么开发工具？商务代表：NT和UNIX SQL大型数据库 网页制作软件：PHOAT SLEP 和FRIN PAGE 制作动感画面软件：FLASH
18）打电话和见客户可以说（做）以下：1.你们公司好气派2．您有没有听说过公司3．对客户说我们公司有一个新产品非常适合您公司4．演示数据库的时候能够让客户也尝试一下。5．跟客户谈的火热的时候把合同拿出来6．跟客户说一些他同行也做了网站7．第一次就要想办法把域名逼下来。8．要学会编故事做演员，说某公司做了网站很快就等到订单9． 对于碰到竞争对手，可以把竞争对手做的差的网站给客户看。七、成功营销人员的十大特征。1、 心中有强烈的愿望，能对客户说服我们公司有好的产品和服务。2、 重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心。3、 言谈、举止无不渗透着自信与自豪。4、 自我表现恰如其分，对客户热情、真诚。5、 总是给自己定高标准、高要求。6、 每天每周每月有计划地做事，并有做笔记的良好习惯。7、 即使是危机关头，也能充满活力，热情洋溢，快乐工作。8、 是积极人生者，不嫉妒、不生气、不消极。9、 有奉献精神，肯向别人付出，而不是惟利是图。10、 人生最大的投资，就是丰富自己的头脑，不段的学知识，看书。如果不能达到上述特征，那你还算不上一个成功的营销人员，你就应该继续努力使自己不断进步，早日成为一个优秀的营销人才。